Dalam proses pembelian, konsumen
akan melalui sebuah proses, yaitu :
1) Menganalisa
keinginan dan kebutuhan
2) Menilai
beberapa sumber
3) Menetapkan
tujuan pembelian
4)
Mengidentifikasi alternative pembelian
5) Mengambil
keputusan untuk membeli
6) Perilaku
sesudah pembelian
Berikut adalah tahapan-tahapan
pembelian sebagai berikut :
- Tahap pertama adalah Kesadaran akan kebutuhan suatu dan ketersediaannya. Seorang konsumen harus tahu bahwa ada kebutuhan atau ada kesempatan yang dapat dilakukan bila dia membeli barang tertentu dan barang tertentu tersebut tersedia di pasar.
- Tahap kedua, seorang Konsumen akan mencari informasi sebanyak-banyaknya tentang produk yang akan dibelinya. Konsumen akan mencari informasi suatu produk tentang fitur-fiturnya, harganya, penjualannya, dan juga jaminan dari perusahaan.
- Tahap ketiga, maka seorang Konsumen akan merasa suka dan butuh terhadap produk itu secara umum.
- Tahap keempat adalah preferensi. “Kenapa saya harus membeli produk merk A, bukan merk B. Kenapa saya harus membeli tipe yang seharga ini bukan seharga itu.” Ini adalah preferensi. Konsumen akan mencocokkan produknya disesuaikan dengan kesukaannya, seleranya, budgetnya dan lainnya. Di tahapan ini konsumen sudah mulai mengerucutkan pada apa yang lebih disukai dibandingkan yang lain.
- Tahap kelima adalah membuat keyakinan atau konfirmasi. Setelah konsumen mengerucutkan pada beberapa pilihan, dia akan tambah mantap setelah mendengar penjelasan yang baik dari penjual /salesman dan memutuskan untuk membeli.
- Tahapan yang terakhir, keenam, akhirnya konsumen tersebut akan merasa puas atas hasil pembelian yang telah dilakukannya, dan setiap konsumen akan berbeda.
Jadi, sebenarnya dalam tahapan
ketika seseorang ingin membeli sesuatu apakah itu laptop, mobil, makanan, baju
dan lainnya akan melewati 6 tahapan ini. Kesadaran akan kebutuhan produk, lalu
mendorongnya mencari informasi lebih banyak. Setelah itu dia yakin akan
kebutuhannya membeli produk itu. Setelah proses ini dia akan mencari preferensi
mana yang dia sukai. Lalu akhirnya dia meyakinkan diri, “OK”, kalau begini saya
beli.” Setelah yakin, seorang konsumen akhirnya membeli.
Konsep AIDA
AIDA adalah singkatan sederhana yang telah dibuat lama
sebagai pengingat dari empat tahapan proses penjualan (Strong, 1925). AIDA
singkatan dari Attention, Interest, Desire, Action. Ini merupakan model yang
cukup sederhana dan dapat digunakan sebagai pedoman.
Dalam komunikasi pemasaran perlu
dirumuskan tujuan yang ingin dicapai dari proses komunikasi pemasaran yang akan
dilakukan. Setelah menentukan khalayak sasaran dengan persepsinya, pemasar
harus memutuskan respon yang terjadi. Respon khalayak tersebut dapat berupa
cognitive (tahap kesadaran), affective (tahap pengaruh), behavioral/conative
(tahap tindakan pembelian).
Model AIDA (Attention, Interest,
Desire, Action) adalah salah satu model hirarki respon yang cukup popular bagi
pemasar sebagai pedoman dalam melaksanakan kegiatan pemasaran. Menurut model
ini, alat promosi harus menarik perhatian, mendapatkan dan mendorong minat,
membangkitkan keinginan, dan menghasilkan tindakan. Dalam membangun program
komunikasi yang efektif, aspek terpenting adalah memahami proses terjadinya
respon dari konsumen, misalnya dalam hal konsumen melakukan pembelian suatu
produk, maka diperlukan pemahaman mengenai usaha promosi yang dapat
mempengaruhi respon konsumen tersebut (Belch 1995:163 dalam Nurbenny 2005:38).
Teori AIDA (Tjetjep Djatnika,2007)
yang mendalilkan bahwa pengambilan keputusan pembelian adalah suatu proses
psikologis yang dilalui oleh Konsumen atau pembeli, prosesnya yang diawali
dengan tahap menaruh perhatian (Attention) terhadap barang atau jasa yang
kemudian jika berkesan dia akan melangkah ke tahap ketertarikan (Interest)
untuk mengetahui lebih jauh tentang keistimewaan produk atau jasa tersebut yang
jika intensitas ketertarikannya kuat berlanjut ke tahap berhasrat/berminat
(Desire) karena barang atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan
kebutuhan-kebutuhan-nya. Jika hasrat dan minatnya begitu kuat baik karena
dorongan dari dalam atau rangsangan persuasif dari luar maka konsumen atau
pembeli tersebut akan mengambil keputusan membeli (Action to buy) barang atau
jasa yang di tawarkan.
AIDA :
A =
Attention: Memberikan perhatian khusus kepada
segmen target pasar kita. Sehingga menjadi menarik untuk mereka membaca apa
yang kita tawarkan dan sesuai dengan target pasar yang kita inginkan.
Misalnya : “Pengumuman Penting
untuk Bisnis Owner!” ; ini contoh attention dengan segmen pasar adalah para
pemilik bisnis dalam sebuah iklan seminar bisnis. Coba bayangkan dengan kalimat
standar : “ABC Organizer bekerjasama dengan DEF Institute mempersembahkan
seminar bulan ini”. Apa anda menjadi tertarik?
I =
Interest: Memberikan ketertarikan
pembaca/prospek untuk lebih membaca lagi iklan/pemasaran tools yang kita
tawarkan dengan benefit, keuntungan yang akan didapatkan.
Misalnya : “Temukan Rahasia
Sukses Membangun BISNIS dalam waktu 4 Jam!”. Bandingkan jika hanya kalimat,
“Seminar Bisnis : Cara Membangun Bisnis Anda.” So what?
D = Desire : Memberikan rasa/hasrat keinginan dari pembaca untuk
mengikuti apa yang kita tawarkan. Biasanya memberikan testimoni para pelanggan
yang ada. Lalu memberikan lebih detail apa yang ditawarkan dan apa yang akan
didapatkan jika mereka membeli produk/jasa dari kita. Lebih memberikan sebuah emotional
benefit kepada mereka sehingga ada keinginan untuk membeli.
A =
Action: Membuat prospek untuk segera Action,
dengan menghubungi kita segera untuk membeli atau mendaftar. Action field
ini biasanya dibatasi dengan waktu, jumlah terbatas,
hadiah-hadiah/bonus/benefit tambahan jika segera membeli/mendaftar pada waktu
yang diberi batas.
Misalnya : “Hubungi sekarang
021-81234567 untuk mendapatkan FREE tiket seminar sebelum tanggal 14 Februari
2012.″ Pasti mau ‘kan?
Saat ini AIDA telah bertambah
menjadi AIDA(S). Ditambah dengan S :
S =
Satisfaction: Buatlah dan jagalah kepuasan dan
pengalaman yang menyenangkan dari prospek yang telah menjadi pelanggan tersebut
agar ia membeli produk/jasa kita kembali dan mereferensikan kepada
teman-temannya untuk bisnis kita.
Pengertian Impulse Buying
Impulse
buying adalah perilaku orang yang tidak merencanakan sesuatu dalam
berbelanja. Konsumen yang melakukan impulse buying tidak berpikir untuk membeli
produk atau merek tertentu. Mereka langsung melakukan pembelian karena
ketertarikan pada merek atau produk saat itu juga. Rook dan Fisher misalnya
pernah mendefinisikan impulse buying sebagai kecenderungan konsumen untuk
membeli secara spontan, reflek,tiba-tiba, dan otomatis.Dari definisi ini
terlihat bahwa
Impulse
buying merupakan sesuatu yang alamiahdan merupakan reaksi yang cepat. Namun
demikian, dalam situasi dan waktu apa ituterjadi, memang tidak dijelaskan. Jadi
impulse buying ini bisa terjadi di mana saja dankapan saja. Termasuk pada saat
melihat iklan di televisi atau billboard, dan kemudian sikonsumen langsung
membeli. Namun demikian, istilah ini lebih sering dipakai di duniaritel.
impulse buying terjadi pada saat si
konsumen masuk ke toko ritel dan ternyatamembeli produk di ritel tersebut tanpa
merencanakan sebelumnya.
Hal-hal yang Mempengaruhi Konsumen
untuk Melakukan Impulse Buying
Ada beberapa hal yang mempengaruhi
konsumen untuk melakukan
impulse buying, yaitu :
1. Produk yang memiliki
kesempatan untuk terjadinya impulse buying umumnyaadalah produk yang memiliki
harga rendah sehingga konsumen tidak perlu berpikir untuk menghitung bajet yang
dimilikinya.
2. Produk-produk yang memiliki
mass advertising, sehingga ketika berbelanja sikonsumen ingat bahwa produk
tersebut pernah diiklankan di televisi.
3.Produk-produk dalam ukuran kecil
ringan dan mudah disimpan. Biasanya,konsumen mengambil produk ini karena
dianggap murah dan tidak terlalumembebani keranjang atau kereta belanjanya.
4. Hal lain yang bisa
mempengaruhi orang melakukan impulse buying adalah produk self-service .
Misalnya si konsumen bisa menuang sendiri minumannya ataukonsumen bisa langsung
memanaskan makanannya lewat microwave. Selain itu,kemampuan si pemasar membuat
visualisasi yang baik juga bisa menciptakan impulse buying.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar